• 06-51055466
  • Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Strategie

De informatie die je tijdens de situatie-analyse hebt verzameld gebruik je om te bepalen hoe je je doelen gaat bereiken. Loop in de stadium niet vast in de details, daar zijn de tactieken voor.

De kern van je (online) strategie op papier zetten zal verduidelijken hoe je het potentieel van online marketing kunt inzetten om je doelstellingen te halen. Het gaat dan om de aanpak, niet om de details. Onderstaande online strategieën in kleinere stukken opdelen maakt het makkelijker om ze straks te onderbouwen en ze aan tactieken te koppelen.

A. Targeting en segmentatie

Online consumenten hebben andere demografische kenmerken, behoeftes en gedragingen dan offline klanten waardoor ze ook anders benaderd dienen te worden. Ook binnen online klantgroepen zelf is er segmentatie nodig zodat je verschillende klantgroepen met specifieke content benaderd die past bij de behoefte en levensfase. Deze micro-targeting is één van de grootste voordelen van online marketing.

B. Positionering

Hoe positioneer je je product of dienst met je doelgroep in gedachten? Denk aan:

  • Versterk je kernwaardes en bewijs je geloofwaardigheid.
  • Baken je propositie en positionering in kernboodschappen af voor verschillende doelgroepen. Bijvoorbeeld prospects, bestaande klanten, etc.
  • Zorg voor verschillende duidelijke communicatie boodschappen waarmee je effectief je positie overbrengt, wanneer nodig zowel online als offline.

C. Propositie en de marketing mix

De manier waarop je een dienst, product of bedrijf in de markt zet is je propositie. Het is eigenlijk de marketing mix in een andere context. Wat beloof je aan je klant? Hoe ga je jezelf onderscheiden? Dit is zowel op online als offline verkoop van toepassing. Het is zelfs van belang wanneer je helemaal niks verkoopt, bijvoorbeeld als het een goed doel betreft. Hieronder beschrijf ik de P's niet op de traditionele manier maar waar je aan moet denken voor de online toepassing ervan. We beginnen met de traditionele 4P's zoals ze opgesteld zijn door E. McCarthy, hoogleraar Marketing, in 1960: 

Product 

Kun je online een ander productaanbod aanbieden? Kun je online meerwaarde aan je product of dienst toevoegen door bijvoorbeeld aanvullende content (uitleg videos, etc) of extra online service?

Prijs

Kun je online een andere of concurrerendere prijs aanbieden door kosten reductie. Bijvoorbeeld dankzij automatisering, lage overhead, etc.

Plaats

Wat zijn je online distributie problemen of uitdagingen. Is het nodig om meer of nieuwe tussenpersonen, partners of portaalsites te hebben?

Promotie

Wat zijn de kansen en bedreigingen van je online communicatie mix? Denk hierbij aan strategieën voor het verkrijgen en behouden van je klanten. Bepaal welke online middelen je hebt voor je promotie en verkoop communicatie strategieën. Je kunt exclusieve acties opzetten om de groei van je digitale kanalen te ondersteunen. Zoals inschrijvers op je email nieuwsbrief of Facebook likes.

Personeel en personeelsbeleid

Waar het bij de eerste vier P's vooral ging om de ontwikkeling en verkoop van een product of dienst is daar in de loop van de tijd een 5de P toegevoegd die draait om wie het product verkoopt. De kwaliteit van het personeel is vaak van doorslaggevend belang voor de omzet en veel bedrijven verkopen geen tastbaar product maar een dienst en moeten het meer van hun personeel hebben. Kun je automatisering inzetten zoals een FAQ pagina voor “web-zelf-service” of andere online contact momenten zoals de mogelijkheid te chatten met een medewerker of een Call-me-Back button op de website? Maar je kunt ook denken aan een online promotie video voor personeelswerving.

Aanvullende P's

In 1981 zijn de P's verder uitgewerkt vanuit de gedachten dan diensten anders worden ervaren dan producten. Maar Proces is zeker ook van belang bij online product verkoop omdat het aankoopproces online veel diffuser is dan bijvoorbeeld winkelverkoop.

Proces

Zet de onderdelen van het online verkoop proces op een rij en integreer ze in een effectief systeem. Wanneer je dit in beeld hebt kun je bepalen wat er nodig is om het proces zo vloeiend mogelijk te laten verlopen. Ook klantenservice maakt onderdeel uit van dit proces voor het geval een klant ontevreden is en zijn product wil ruilen. Alles moet zo vloeiend mogelijk verlopen. Irritatie door te weinig of onduidelijk informatie, lange wachttijden, etc. zorgen ervoor dat je klant afhaakt.

Physical evidence

Offline verkoopt een product niet als de verpakking vies of kapot is. Online moet je rekening houden met de uitstraling, usability en toegankelijkheid. Daarnaast identificeer je welke digitale componenten voor jouw doelgroep bewijzen dat je betrouwbaar en geloofwaardig bent. Zoals het plaatsen van testimonia, nominaties, certificaten en (branche) prijzen op je website.

SOSTAC voegt hier nog een 8ste P aan toe.

Partnerschappen

Partners worden steeds belangrijker voor online bereik en concurrentie voordeel. Affiliatie marketing is hier een voorbeeld van. Interessanter is het om het voor je klanten makkelijk te maken een complementair product of dienst aan te bieden. En andersom, hiervoor ontwikkel je een app of widget die andere makkelijk kunnen gebruiken.

Om dit wat duidelijker te maken hier enkele voorbeelden:

  • British Airway bied de mogelijkheid aan om een hotel of huurauto te boeken wanneer je een vlucht hebt geboekt door middel van partnerschappen via een webring, websites die aan elkaar gelinked zijn via een script.
  • Je kunt via integratie en links beschikbare online informatie delen. Zoals YouTube embeded en Google maps integreren op je contactpagina.
  • Maar wat ook een voorbeeld is, is Hubspot die samenwerkt met bijvoorbeeld Smart Insights voor online onderzoek.

Om voor jouw doelgroep te bepalen welke partners interessant zijn vraag je je af wat je klanten nog meer willen en hoe jij hun daarin kunt helpen. Denk hierbij op de lange termijn.

D. Merkstrategie

Online autoriteit en geloofwaardigheid is belangrijk voor je succes. Merkvoorkeur komt hier uit voort. Hoe en waar ga je dat bereiken? Wat zijn de redenen van jouw doelgroep om zich met jouw merk te verbinden? Waarom zouden ze doorklikken, op je website blijven, zich inschrijven voor je nieuwsbrief? Breng dit voor jezelf in beeld en bepaal een content strategie.

E. Online representatie en aanwezigheid

Wat is je website strategie, zowel voor je website als micro-sites, wat zijn je site doelen en hoe ga je die behalen? Wat is belangrijk op het gebied van social media? Wat zijn je prioriteiten en hoe ga je je doelgroep online bereiken en de dialoog met ze aan?

F. Content en dialoog strategie

Met welke content en via welke kanalen ga je aandacht genereren? Hoe ga je het koop proces en herhaal aankopen ondersteunen? Denk hierbij ook aan user-generated content zoals beoordelingen en berichten via social media. Bepaal welke content de prioriteit heeft zodat je je middelen efficiënt inzet en content creëert waarmee je de concurrentie om aandacht aan kunt. Alle effectieve online organisaties zien zichzelf als publishers!

G. Communicatie en acquisitie strategie

Schets het beeld van hoe je online traffic gaat genereren. Wat word de belangrijkste aanpak? Hoe ga je online de communicatie aan door media en geïntegreerde campagnes?
Denk aan:

I. Data strategie

Bepaal je doelstellingen voor permissie marketing en data verzameling. ( wat, waar, hoe, wanneer, waarom) Welke middelen ga je inzetten en welke data zijn waardevol voor je? Waar en hoe ga je dit vervolgens gebruiken? Personaliseren van berichten? Je content meer toespitsen op je doelgroep?

J. Multichannel integratie strategie

Hoe ga je de online en offline marketing met elkaar laten integreren? Een manier om dit te structureren is het klanttraject via de verschillende verkoop kanalen in kaart te brengen.

 


© 2020 Nadine van Tilburg. All Rights Reserved.