• 06-51055466
  • Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

In 6 stappen je doelgroep bepalen

De nachtmerrie van elke marketeer is een grote hoeveelheid tijd en geld investeren zonder een goed ROI potentieel. Doelstellingen zoals hoog scoren in Google of een bepaald aantal likes op Facebook zijn zo geformuleerd. Maar de basis voor succes ligt  in het bereiken van je doelgroep.

Je richten op “iedereen die geïnteresseerd is in je dienst” of “vanuit huis werkende ZZP-ers” is te algemeen. Wanneer je je richt op een specifieke markt wil dat niet zeggen dat je andere uitsluit maar dat je je tijd en middelen zo effectief, efficiënt en doelgericht mogelijk inzet. De volgende 6 stappen helpen je hiermee:

Stap 1: Wie?

Stel persona's op. Dit is een oude techniek uit de reclame wereld. Een persona is een fictieve vertegenwoordiger van je doelgroep. Je creëert een archetype mens aan wie de producten of diensten worden verkocht. Je identificeert je klant niet alleen, je maakt een levendige karakteriserende beschrijving. Demografische profielen zeggen weinig over koopgedrag en motivatie maar zijn wel de basis van je doelgroepprofielen die je daarna dieper uitwerkt.

Met goede persona's leg je de basis voor je marketing communicatie strategie en operationeel plan. Stel jezelf de volgende vragen:

  • Wie zou er betalen voor mijn product of dienst? Bepaal eerst welk probleem je oplost en of je doelgroep zich bewust is van dat probleem, bepaal daarna wie bereid is te betalen voor de oplossing.
  • Overschat ik mijn doelgroep? We kunnen zelf soms zo enthousiast zijn over ons product dat we blind zijn voor de realiteit. Je kunt enquêtes houden, één op één interviews doen, een focus groep interviewen, etc.
  • Welke aannames doe ik? Ga ik ervan uit dat ik mijn doelgroep ken omdat ik in de branche werk? Dit hoeft niet zo te zijn.
  • Wat is je verdienmodel? Bepalen hoe je inkomsten binnen komen kan je helpen je doelgroep te omschrijven.
  • Hoe ga je je product of dienst verkopen? Een online shop heeft een andere doelgroep dan een fysieke winkel.
  • Welke doelgroep heeft je concurrentie? In Situation stap van SOSTAC benchmark je je concurrenten, neem de doelgroep dan ook gelijk mee. Niet om dezelfde doelgroep over te nemen maar om te kijken hoe je je kunt onderscheiden of welke kenmerken van jouw product of dienst belangrijk zijn voor je doelgroep.

Stap 2: Wat is hun probleem en waar verlangen ze naar?

Iedereen ligt wel eens wakker van iets. Grote en kleine uitdagingen, langdurige of kortstondige problemen zijn allemaal de start van een gesprek en een uitnodiging voor een (online) conversatie. Wanneer je dit vanuit twee verschillende invalshoeken bekijkt kun je betere en krachtigere content creëren.

1: Het begrijpen van het overheersende probleem die je huidige klanten bij je heeft gebracht omdat jij de oplossing bood - vooral je beste en meest winstgevende klanten - helpt je die motivatie bij anderen te herkennen. Deze patroonherkenning via de mensen die je beste klanten vormen, zal drastisch verbeteren. Het helpt je ook om content te maken die meer van die prospects aantrekt.

2: Een breder begrip van wat mensen ertoe aanzet producten en diensten zoals die van jouw te zoeken, betekend een breder arsenaal aan o.a. onderwerpen en benaderingen.

Gebruik bij de beschrijving van de persona's woorden die ze zelf ook zouden gebruiken zodat je die later kunt inzetten voor de content.

Stap 3: Hoe komen ze aan hun informatie?

Wanneer je doelgroep op zoek is naar een product of dienst (oplossing van een probleem) waar halen ze dan hun informatie vandaan? Het kiezen van de juiste kanalen voor de distributie van je content is belangrijk. Denk aan:

  • Het publicatie middel of platform (website, magazine, etc) wordt gelezen door je doelgroep.
  • De merknaam van het medium waarmee je het verspreid verhoogd jouw geloofwaardigheid.
  • Door een backlink zal jouw website profiteren van de hoge ranking van hun website of platform

Je wilt dat wat je communiceert op de één of andere manier aankomt bij je doelgroep. Dus waar besteed je doelgroep tijd aan? Lezen ze blogs, kranten of zijn ze ingeschreven op bepaalde nieuwsbrieven? Downloaden ze podcasts om naar te luisteren tijdens het trainen? Wanneer ze online productbeoordelingen lezen, wie vertrouwen ze dan? Zorg ervoor dat je deze informatie goed in beeld hebt zodat je je doelgroep op de juiste manier met de juiste boodschap kunt benaderen.

Stap 4: Welke unieke eigenschap van jouw product of dienst lost het probleem op?

Concentreer je op de voordelen van je product of dienst en stel deze boven de functies. Met andere woorden:

Vertel me niet wat het doet, maar wat het voor me doet.

Vertel je klanten wat het voor hen doet. Als je goed in beeld hebt wat de koopmotivatie van je klanten is, of welke onzekerheden ze proberen te vermijden, kun je goed onder woorden brengen welke voordelen jouw product heeft. In deze fase ga je een stap verder en kijk je wat de belangrijkste voordelen zijn voor jouw klanten, welke eigenschappen van je product je klanten het meest aanspreekt. Deze gebruik je weer voor het creëren van de juiste content.

Stap 5: Wat veroorzaakt wantrouwen?

Iedereen wordt overspoeld met commerciële uitingen, advertenties en reclame op TV, online en zelfs in het gemiddelde winkelcentrum. We zijn gewend aan gladde verkooppraatjes en valse claims. We hebben hier een soort “radar” voor ontwikkeld. Het is van belang geen plekje op die radar te krijgen. Breng daarom in beeld wat bij jouw doelgroep wantrouwen veroorzaakt.

Zorg ervoor dat je op een integere manier handelt en je merk als betrouwbaar overkomt. Een betrouwbaar, eerlijk, ethisch en waardevol merk opbouwen kost jaren, dit afbreken is in een dag gebeurd.

Je moet je markt goed genoeg kennen en weten wat de standaard pretenties en claims zijn. De meeste bedrijven trappen niet in reclames die beweren je website binnen dertig dagen op de eerste pagina van de natuurlijke zoekresultaten van Google te kunnen krijgen.

Zorg er daarna voor dat je de claims die jij maakt ook daadwerkelijk waar zijn. Zorg voor bewijs! Dit kan in de vorm zijn van onderzoeksresultaten, cijfers, studies, aanbevelingen uit betrouwbare bron, etc.

Stap 6: Wie vertrouwd men

Het is natuurlijk het beste wanneer je met je bedrijf op een punt bent waarop jij degene bent die men vertrouwd. Maar het kunnen ook specifieke experts, BN-ers of bloggers zijn. Zorg ervoor dat je weet wie het vertrouwen van je doelgroep heeft en waarom en gebruik dit in je voordeel.
Wanneer je bijvoorbeeld weet dat je doelgroep een bepaalde website leest, probeer dan een blog van jou daar te laten plaatsen of werk eraan een bron te worden voor één van hun artikelen.

Hoe meer je klanten en prospects jouw product of dienst koppelen aan een merk dat zij vertrouwen, hoe meer dit wordt overgebracht naar jou.

Het kost moeite om je publiek op een diepgaande manier te leren kennen. Het maken van persona's waar content managers en sales teams echt iets aan hebben kost tijd en inspanning, en het resultaat is geen content die je kunt delen met je publiek. Maar het resultaat en de expertise die je ermee ontwikkeld, is de moeite waard. Het zal alles, van productontwikkeling tot je verkoop, verbeteren en de ROI van zoekmachine ptimalisatie en marketing communicatie enorm verbeteren.


© 2020 Nadine van Tilburg. All Rights Reserved.